Kommunikation und Gesprächführung - eine kurze Einführung in das NLP
Wolfgang Brune
Sparkassenvorstand i.R. • Wirtschaftsmediator Vortrag am 13. Juni 2008 in Lviv
Vortrag am
13. Juni 2008
in Liviv
Grundprinzipien des NLP |
Jeder Mensch ist einzigartig
- ein offenes System , das auf seine Weise im Austausch mit der Umwelt steht
- mit seiner einzigartigen Verarbeitungsweise, die auf seinem persönlichen Weltbild basiert
- mit allen Ressourcen ( Fähigkeiten ) , die er braucht
Ziele sind wichtiger als Probleme
- Entwicklung heißt, neue Wege und neue Wahlmöglichkeiten zu entwickeln, ohne dadurch alte Wege abschaffen zu müssen
- Jeder Mensch trifft die beste Wahl, die ihm momentan zur Verfügung steht
- Jedes Verhalten hat eine positive Absicht
Die Bedeutung der Kommunikation ist das Ergebnis, das sie erzielt.
- Es gibt keine Fehler, sondern nur Feedback
- Respektiere alle Botschaften, die der Partner sendet.
- "Widerstand" ist ein Hinweis auf die mangelnde Flexibilität des Kommunizierenden
Das Weltbild ist nicht die Welt- die Landkarte ist nicht die Landschaft
- Alle Unterschiede, die ein Mensch wahrnehmen und/ oder kommunizieren kann, können in 5 Modalitäten repräsentiert werden
- Rapport bedeutet, einen anderen Menschen in seinem Modell der Welt zu treffen
- Jeder Mensch hat zwei Ebenen der Verarbeitung : die bewusste und die unbewusste
Unser Bild der Welt -Repräsentationssysteme
Unser Bild der Welt
Durch unsere fünf Sinne nehmen wir die Reize aus unserer Umwelt auf: Wir sehen, hören, fühlen, riechen und schmecken. Man kann die fünf Sinne auch als Kanäle bezeichnen, durch die wir die Welt wahrnehmen. Aus dem großen Angebot an Reizen " suchen " wir uns die Reize heraus, die wir für unser Überleben brauchen. Diese Auswahl ist notwendig zum Überleben, denn sonst würden wir von der Masse der auf uns einstürmenden Reize buchstäblich überfordert. Davon wählen wir einzelne Reize aus, die dann in unser Bewusstsein gelangen. Damit können wir uns bewusst entscheiden und gezielt handeln. Unser Bewusstsein ist nicht in der Lage, mehr als 7 Eindrücke (+/-2) zur gleichen Zeit wahrzunehmen. Kommt ein neuer Reiz hinzu, werden vorhergehende Reize ausgeblendet. Dieser Effekt ist uns in der Regel nicht bewusst. Unser Unbewusstes sortiert die ankommenden Reize sofort nach bestimmten Kriterien.
Wahrnehmen ist eine Aktion, ein Verhalten.
Es geschieht nicht passiv, sondern wir setzen es im Gegenteil sehr aktiv ein. Die Reize von außen werden zuerst gefiltert, so dass nur ein Bruchteil des Reizangebotes unserer Umwelt aufgenommen wird.
Diese Reize werden dann innerlich verarbeitet, bewertet, verglichen mit unseren bisherigen Erfahrungen und einsortiert in unser persönliches "Archiv".
Durch dieses Speichern haben wir die Möglichkeit, etwas Wahrgenommenes beliebig oft wieder hervorzuholen und es uns vorzustellen, zu "repräsentieren".
Die wichtigste Erkenntnis des NLP für die innere Verarbeitung ist, dass unsere Erinnerung verschiedene Repräsentationssysteme benutzt, analog den Sinneskanälen in der Wahrnehmung.
Mit unseren Repräsentationen können wir auch bestimmte Reaktionen auslösen, die entweder innerlich ablaufen oder nach außen sichtbar werden. Wir verhalten uns auf eine bestimmte Art und Weise. Diese Reaktionen lassen sich oft nur dann verstehen, wenn unsere interne Verarbeitung mit einbezogen wird: all das, was wir glauben, denken und wie wir unsere Erfahrungen in unser persönliches Bild der Welt einordnen. Wir Menschen nehmen also nur einen bestimmten Bereich der Welt um uns herum wahr. Und selbst dieser Wahrnehmungsbereich ist nicht für alle Menschen gleich, denn wir richten unsere Aufmerksamkeit auf unterschiedliche Bereiche der Realität. Wer aufmerksam hinhört, kann viele Missverständnisse vermeiden und sich auf die Welt (Repräsentationssystem) des anderen einstellen.
Wie erkennt man nun den Kanal, mit dem der andere die Umwelt gerade wahrnimmt?
Hören Sie aufmerksam zu, denn häufig teilt er (oder sie) Ihnen das in seiner Sprache mit-manchmal über das, was er sagt; immer aber durch die Art und Weise, wie er es sagt.
Auch die Inhalte der Sprache können natürlich Hinweise auf das benutze Repräsentationssystem geben.
Manchmal ist das offensichtlich:
Wer visuell verarbeitet, spricht z.B. über die Schönheit eines Sonnenuntergangs, das einzigartige Farbspiel der Natur und die klare Sicht in den Bergen.
Wer auditiv verarbeitet, der beschreibt Ihnen vielleicht lieber die einzigartige Ruhe der Natur, das Vogelgezwitscher oder die schöne Stimmung.
Wer kinästhetisch verarbeitet, der spricht möglicherweise gar nicht soviel,
sondern fühlt sich einfach wohl…………
Wer aufmerksam hinhört, kann also viele Missverständnisse vermeiden und sich auf das Repräsentationssystem des anderen einstellen.
Partner-Orientierung in der Kommunikation
In der Gesprächsführung ist es wichtig sich auf den Partner einzustellen, das erreichen wir in dem wir Rapport zum Partner aufbauen. Rapport bekomme ich durch Pacing und Leading.
Pacing und Leading besteht aus drei Schritten:
1. Pacing: Sich auf den anderen einstellen
2. Leading: Wenn Rapport da ist, eigenes Verhalten ändern
3. und dabei den anderen mitnehmen!
Merke: Man kann den anderen nur so gut zu führen, wie er folgen kann.